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二線快運的出路：中票零擔市場

發布時間：2019-12-13 15:27:30

行業普遍認知的大小票市場之間，其實存在模糊地帶，這里蘊藏了一個「中票市場」。這個市場被哪些玩家占據？它們有沒有長大的可能？面臨哪些壓力？

中票市場的存在

零擔市場中隱藏著一個被全網快運玩家忽略的中票市場，孕育出了一批二類全網玩家。

1.1  公斤段切分留下的中票市場空當

物流行業內的產品基本都以時效和公斤段兩個維度進行定義。目前的零擔市場中，公認的是存在小票和大票兩個公斤段的產品，但對于具體多少為小多少是大，并沒有特別清晰的界限，也沒有形成統一的標準。

實際上，大小票的公斤段切分標準，行業內的概念依舊很模糊。因此一家一個標準，各家產品的重量段也存在交叉現象。簡單來說，大小票還沒有切分清楚。

例如，行業內的頭部玩家，對于小票零擔公斤段，有的以300公斤為上限，有的則以500公斤為上限，甚至還有以600公斤、800公斤為上限。大票的劃分情況也類似，有3噸為上限的，也有5噸為上限的。可見大小票公斤階段的定義都沒有形成統一的標準。

這就與近兩年火熱的大件快遞概念一樣，具體是將其定位于3至30公斤還是60公斤，每家都有自己的標準。而至于標準合理與否，可能玩家們自身也未可知。

從行業趨勢來看，公斤段產品劃分越來越細化。那么，小票與大票覆蓋的公斤段區間之大，也應該進行進一步拆分。既然有大小之別，那也可以再細化得更具體，更符合邏輯的大、中、小。從這點來看，當前的小票與大票的重疊區間中，理應存在「中票市場」。

1.2  全網快運僅做了低公斤段小票市場

目前全網快運企業的產品，基本上都是體系化的多產品布局，涵蓋所有公斤段。因此，給我們的普遍印象是快運的單票重量應該很高。

但是，從頭部全網快運企業的零擔貨量數據來看，平均單票重量并沒有我們想象的那么高，實際上都在100公斤上下。當然，根據企業市場定位的不同，平均值會有一定的差異，但最高的也都沒有突破200公斤這一高度。

雖然全網快運都有大票產品，但實際運營中，大票貨的數量占比并不高，利潤空間也相對小票的更低，因此企業會更傾向于小票貨。

從統計數據來看，頭部企業的零擔產品平均單票重量中，順豐的最低。這與其注重的高端市場和快遞轉化有非常大的關系。其次是德邦、中通、百世，這三家基本處于同一水平。眾所周知，德邦的低與其重點開拓高端市場有關；而中通快運是作為中通快遞的補充，將原有的快遞大件貨轉移到快運網絡中去，所以平均重量也相對較低；而百世，其原來與安能基本是同一個水平線，甚至更高一點，但自去年隨著百世all in電商的戰略布局落地，小票的平均重量也開始下降。

安能一直做平價小票市場，因此其公斤段相對德邦較高一點。而壹米滴答作為后起之秀，為了吸納市場貨量，將價格和公斤段放的區間更大，因此其單票平均重量處于這幾家頭部企業中的最高水平。

此外，專線是大票市場的主角兒，其單票平均重量已高達1噸左右，甚至更高，并且從近幾年的趨勢來看是越來越高。

受電商的影響，現在全網快運2C的跡象十分明顯，網絡下沉也很深，實際做的都是低公斤段的小票市場，與大票拉開了很大的區間。這其中就蘊藏著「中票市場」。

1.3   二類全網玩家靠「中票市場」生存

行業內對零擔網絡的認知和看法已基本形成了共識，但對網絡的等級劃分還不夠明確。運聯研究院認為，除了真正的全網和區域網玩家外，還存在著一批二類全網玩家。因此，目前行業內的零擔快運網絡應該分為三類：全網、二類網、區域網。

  

一類網，是真正的全國性網絡，采用四級地址庫，網點覆蓋全國85%以上的區縣，甚至下沉至鄉鎮，以鄉鎮為收派范圍單元。

二類網，則是覆蓋全國重點省份的大型區域性網絡，除了西部省份和東北地區外，基本實現數十個省份地市級的覆蓋，有自己的下沉網絡體系。

三類網就是現實中的小區域性網絡，基本以單個省份為服務范圍。

一直以來，行業內對基本覆蓋重點省區的網絡沒有一個準確的稱呼，一般將其歸為區域網看待，以「大區域網」的叫法進行概括。以上述的定義來看，實際上這類網絡應該屬于二類全網的范疇。如跨越速運、商橋物流、速通、蘇通等企業，都應屬于這個類別。這些企業的業務主要是B2B流向，以工廠件為主，日均貨量普遍在5000噸以下。

目前這些企業還沒有受到行業的真正關注，也被認為沒有生長潛力。但事實卻正好相反，他們找到了屬于自己的市場定位，專注B2B業務，專注于產品的單票平均重量在300-500公斤段的中票市場。

可見，行業內有一批零擔玩家，將其網絡和市場定位于了「中票市場」，力圖打造一個專業服務B2B的重點省區二類全國網絡。

二類全網的機會

2.1  2B重點網絡覆蓋的可行性高

受電商業務和快遞網絡的影響，目前頭部的全網快運企業，幾乎都實現了全國性的網絡覆蓋，區縣的網點覆蓋率達到了95%以上，甚至鄉鎮覆蓋率也都達到80%以上。

從網絡概念上看，基本都是2C的邏輯。網絡的覆蓋廣度和下沉深度，主要是為了迎合C端客戶的需求。面對C端，大家都是全網，如此一來全國性網絡不見得是絕對優勢了，但卻絕對不能沒有。因此，各家企業為了提高網絡覆蓋率都投入了很高的成本。

 

而二類全網玩家，是服務B2B市場的網絡，因此沒有必要進行全國性的網絡覆蓋和下沉鄉鎮級，也就沒必要投入過高的網絡成本。

二類全網玩家眼里，產糧區的概念尤為重要，產糧區才是其必須覆蓋的重點區域。因此，二類全網玩家都圍繞中東部地區的江、浙、滬、皖、廣東、福建、山東、河北、河南等這些個重點省份布局。而四川、新疆雖然也是產糧區，但無法與其它產糧區連成片，因此被部分玩家放棄。

從網絡覆蓋上來看，二類全網玩家的這一思路非常正確，重點覆蓋既節約了成本，又可以建立起深度的服務優勢。

2.2  中票市場符合較優的成本模型

從運營的角度來看，隨著貨量規模的增長，邊際成本下降幅度越明顯；且邊際成本越低，其成本模型越優秀，也越符合投資的標的。

目前，物流行業里按公斤段劃分的快遞、快運、大票和整車四個細分市場中，快遞是邊際成本可降幅度最大的一類，其可創造的利潤空間也最高，屬于最優的成本模型投資對象。其次是快運，再次是大票，整車業務則最差。

從邊際成本下降模型來看，公斤段決定了邊際成本的下降空間，公斤段越小模型越優秀，是一個遞減的趨勢。

 

從行業競爭態勢來看，目前的快遞市場頭部玩家們，已將壁壘拉至非常高的段位，基本上已沒有創業機會了。而全網快運市場的廝殺也十分激烈，沒有巨額的資金投入是不可能撐起網絡的。

因此，結合以上兩點來看，中票市場處于快運小票和大票零擔之間，是一個相對較優的邊際成本模型，市場競爭也并不激烈，屬于潛力較大的細分市場。二類全網玩家倘若能夠抓住機會，就還能夠在行業大規模整合之前建立起壁壘性優勢，未來或可得以占得一席之地。

生存與擴張難題

3.1  擴張資金不足，融資環境差

行業內一直有句話——「做網絡的都有一個全國網的夢。」，這句話形象地描述了網絡物流玩家們的理想。但是，鋪設一張優質的全國網卻又很難，需要解決來自各方面的難題。二類全網的玩家同樣面臨一些很現實的問題。

其一便是資金難題。目前由于二類全網的玩家體量一般都不是很大，單從規模上來講，日均5000噸以下的體量能創造的利潤實際并不高，因此也就很難靠自身業務獲取繼續壯大的資金，需要向資本市場融資。

然而，當前的零擔行業，能拿到錢的基本都是頭部企業。而這些頭部企業拿到錢之后，雖然經過多年的發展實現了一定的規模擴張，卻依舊沒有成功走出。特別是有的企業擴張之后，利潤卻由盈轉虧。諸如此類的情況，逐漸拉低了投資人的心理預期，導致資本對待零擔網絡的態度變得十分謹慎。這也給二類全網融資擴張的道路帶來了阻礙。

3.2  雙重擠壓的市場環境

雖說國內的物流市場規模一直持續增長，零擔市場規模也同步擴大，但這也是一個逐步向頭部集中的行業發展態勢。快遞市場經過數年的廝殺，如今剩下的都是實力強大的玩家。零擔市場最終也會走向快遞市場一樣的發展道路。

目前的全網玩家，無論是市場能力還是運營能力都日趨增強，底層分散的專線也正努力尋求生存之道，而大小票夾縫中的「中票市場」玩家，很容易受到兩頭市場的雙重擠壓。

整體來看，在市場競爭中，貨物不過是從這張網轉移到了那張網，貨從來都沒有消失，而且越來越多。二類全網玩家想要生存下去并逐步成長，就需要在成本模型相對優越的基礎上，充分發揮市場開拓能力、運營能力和成本控制能力。

跨行競爭比服務差異化，同行競爭比價格，而價格戰會持續打下去。二類全網玩家需要思考的是，如何在保持服務品質的同時，持續降低成本，增強價格戰的競爭能力。